MSC03
Conduire un entretien de vente Gérer ses attitudes, comportements et émotions Développer son écoute, se dépasser dans l'expression Mener des négociations à fort enjeu Dégager des marges de manœuvre Préserver ses marges financières Développer sa force de conviction Appliquer une démarche qualité à la négociation commerciale Prendre contact et découvrir les besoins du client Présenter la proposition et les arguments pour convaincre La négociation La réponse aux objections du client La conclusion de la vente et de la négociation Préparation de son entretien de vente et de négociation Le savoir-faire et les attitudes à développer La négociation Mener des négociations à valeur ajoutée : solutions sur mesure, partenariat, accords durables... Analyse et évaluation de la vente et la négociation Mise en situation collective, en sous-groupe Echanges d'expériences Apports théoriques Présentation dynamique et ludique QCM ou étude de cas/mise en situation Besançon 2026 : Belfort 2026 : Vesoul 2026 : Lons-le-Saunier 2026 : Dirigeant, Employé, Cadre et agent de maîtrise Coût de la certification CCE: 500 € (tarif valable jusqu'au 31/12/2024) La formation ne nécessite aucun pré-requis 5 jours, soit 35h00 Une attestation de stage est systématiquement remise à l'issue de la formation conformément aux dispositions réglementaires.
Objectifs pédagogiques
Programme
Quelles informations rechercher
Quelles questions poser
Repérer les pièges du client et les informations importantes
Comprendre ce que le client veut dire ou ne pas dire
S'affirmer dans la prise en charge du client, mettre en confiance
Présenter une proposition
La reformulation pour s'assurer d'une bonne compréhension et avancer
Se distinguer des concurrents
Adapter sa démarche au type de client et au contexte
Construire un argumentaire
Convaincre
Négocier le prix et répondre aux objections
Déterminer ce qui est acceptable
Répondre aux objections les plus courantes
Se préparer à traiter des objections
Identifier les points de résistance par une écoute active
Les différentes méthodes pour répondre aux objections
L'attitude à adopter pour répondre aux objections
Faire tomber les résistances face au prix
A quel moment conclure la vente/ la négociation ?
Détecter les signaux d'accord, d'achat
Les différentes méthodes pour conclure une négociation
Les méthodes d'aide à la décision
Investir sur la suite de l'entretien
Identifier les éléments à rechercher: les informations nécessaires sur le client et sur le marché.
Utilisation des réseaux sociaux et des outils web.
Les comportements clients et la typologie des clients
Les acteurs en présence : leurs points forts et leurs points faibles.
Définir ses objectifs.
Préparer les arguments et les leviers à utiliser, les différents scénarii possibles.
Dégager des opportunités à partir de son environnement
Identifier ses points forts et ses points faibles
L'écoute : verbale et non verbale
S'adapter à son interlocuteur et à son mode de fonctionnement
Négociation multi-interlocuteurs : repérer le rôle de chacun dans la négociation
Gérer ses émotions.
Identifier les enjeux de la négociation
Mener efficacement l'entretien de négociation, en s'appuyant sur les différents scénarii
Développer l'assertivité et la compréhension du client
Savoir faire face aux demandes non acceptables
Savoir argumenter
Créer des solutions sur mesure
Mettre en place un partenariat
Bâtir un accord durable
Méthodes pédagogiques
Modalités d'évaluation
Prochaine(s) session(s) :
1re Session : 29/09, 06/10, 13/10, 05/11 et 19/111re Session : 02/04, 20/04, 27/04, 04/05 et 11/051re Session : 29/09, 06/10, 13/10, 05/11 et 19/111re Session : 29/09, 06/10, 13/10, 05/11 et 19/11
Public
Tarif
2100 €
Prérequis
Durée
Certifications
Le stage permet d’accéder à la Certificat de Compétences en Entreprise (CCE) "Mener une négociation commerciale" (RS5444) recensé à l’inventaire des certifications et habilitations de la CNCP (Commission Nationale de la Certification Professionnelle).
Formation éligible au CPF.
Intervenant :
L'intervenant a été sélectionné dans le cadre d'un processus qualité spécifique. Il possède une expérience d'au moins 5 ans dans le domaine concerné, il a suivi une formation en lien avec la thématique qu'il enseigne et il est reconnu pour son expertise pédagogique.
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